ERFA-Tagung des LWD 2018 bei Fischer Licht + Metall

Unsere jährliche ERFA-Tagung findet immer großen Anklang. Dieses Jahr war die Resonanz aber besonders groß. Das mag einerseits am Thema rund ums Marketing und Vertriebsoptimierung gelegen haben, andererseits aber auch an den Gastgebern Silvia und Stephan Fischer von Fischer Licht & Metall in Mühlhausen.

Die Gelegenheit zur Betriebsbesichtigung gleich zu Beginn war für viele unserer Gäste sehr interessant und spannend. Beim Rundgang durch mehrere Hallen wurden den Gruppen beeindruckende Einblicke in die verschiedenen Bereiche der Produktion gewährt.

Im Anschluss hielt Stephan Fischer seinen Vortrag „Marktlage und Wettbewerb/Herausforderungen und Chancen 2020“.
S. Fischer, als Inhaber und Geschäftsführer eines der führenden Hersteller von Lichtwerbung, kennt die Erfolgsfaktoren für Lichtwerber-Unternehmen.
Für ihn ist die Lichtwerbung das Aushängeschild eines jeden Unternehmens, die Lichtwerbung unterliegt aber auch einer extremen Ausprägung von Wettbewerb.
Daher, so Stephan Fischer, benötigt man ein Alleinstellungsmerkmal, einen USP (unique selling point) und das sind z.B. ein exklusives Produkt und dessen perfekte Präsentation.
Weitere Erfolgsfaktoren sind regionale Präsenz und eine effiziente Organisation im Büro und Montage. Nach dem Motto „früher Vogel fängt den Wurm“ sollte man dem scharfen Wettbewerb mit schnellen Angeboten und eigenen kreativen Ideen entgegentreten.
Spannende Infos gab es dann auch vom Vorstandsvorsitzenden Hans Joachim Kremser: Er berichtete über die aktuelle Verbandsarbeit des LWD und des europäischen Dachverbands ESF.

Am Nachmittag stand das Thema „Vertrieb“ auf dem Programm. Dirk Abels, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens DIRK ABELS unternehmensnavigation lieferte Einblicke in seine Arbeit und praktische Ansätze zur Optimierung des eigenen Vertriebs.
Abels hat die Neukundenakquisition vor 30 Jahren von der Pike auf gelernt und früh Karriere gemacht. Seine kleine Agentur arbeitet für Unternehmen und Marken aus den verschiedensten Branchen.
„Man denkt wahrscheinlich, das sind so Start-Ups, die wir begleiten. Nein, weit gefehlt, es sind tatsächlich große Marktführer dabei!“ betont Abels. „Es sind vor allem größere Unternehmen, die eine Herausforderung haben und externe Profis an ihrer Seite brauchen, um sie in dieser Position halten. Deswegen kommen die Unternehmen zu uns.“
Vor 15 Jahren führte Abels in den Räumen von FISCHER das erste Akquisitionstraining für den Juniorenkreis des damaligen FVL durch – seitdem ist er in der Branche gut vernetzt und tief verwurzelt.

„Vertrieb hat die Aufgabe, dass alles, was Sie anbieten können, auch tatsächlich gekauft wird!“ betonte Abels und ging anschließend auf zwei grundlegend verschiedene Anforderungsprofile für Verkäufer im B2B-Vertrieb ein:
Die sog.„Farmer“ hegen und pflegen mit Leidenschaft bestehende Kunden. Als erfolgreicher Betreuer ist es wichtig zu wissen, wie man Kunden bei der Stange hält, wann sie wieder zum Kauf bereit sind und wie man sie zum Mehrkauf bewegt: So entwickelt der Farmer mit Erfahrungswissen und dem richtigen Werkzeug die Umsätze und Erträge seiner Bestandskunden.
Die sog. „Hunter“ jagen mit Leidenschaft neue Kunden. Als erfolgreicher Jäger ist es wichtig zu wissen, was (also welches Wild) genau man jagen will. Das bestimmt, wo man suchen muss… und es ist von Vorteil, wenn der Jäger weiß, welche Vorlieben (likes) es hat und welche Dinge vermieden werden sollten (dislikes): So kommt der Weidmann mit Erfahrungswissen und mit dem richtigen Werkzeug zum Jagderfolg.
„Erfolg ist kein Zufall!“ sagt Abels. Wie man systematisch seine eigene Vertriebsstrategie erstellt, erläuterte er am Beispiel eines Beratungsauftrags für seinen Auftraggeber PHILIP MORRIS. „Mit der vorgestellten Vorgehensweise kann jedes Unternehmen sein vertriebliches Vorgehen professionell planen und umsetzen“, behauptet Abels: „ ...auch ohne externe Berater!“
Schließlich ging er noch auf seine Herzensangelegenheit ein: Aktive Kundenbindung ist der Schlüssel zum Erfolg! Abels warb in seinen Ausführungen für die vielfältigen Aktionsmöglichkeiten, um nach dem Erstkauf einen Wiederkauf und sogar Mehrkauf zu bewirken. Entscheiden ist die richtige Ansprache der richtigen Person zum richtigen Zeitpunkt!

„Gute Verkäufer wachsen nicht auf Bäumen und nur wenige Verkäufer taugen zum Akquisitionsmanager – weil nur wenige mit den Belastungen klarkommen!“ schildert Abels seine langjährigen Erfahrungen und liefert gleich mehrere Empfehlungen:
1. Wer erfolgreich Neukundenakquisition machen will, sollte mindestens einen Akquisiteur vorhalten und diesen konsequent befreien von der Bestandskunden-pflege oder anderen ablenkenden Tätigkeiten.
2. Arbeiten Sie mit einem professionellen CRM-System zum Auswerten von Kundeninfos und vertrieblichen Aktivitäten. Das schafft belastbare Daten und dient als solide Entscheidungsvorlage zur Vertriebssteuerung (Tipp für alle, die eine günstige Lösung suchen, die sehr individuell angepasst werden kann: www.pipedrive.com).
3. Setzen Sie sich klare und messbare Ziele: Welche vertriebliche Entwicklung wollen Sie im Neu- und Bestandskundenbereich konkret erreichen? In einer wirtschaftlich angespannten Situation zu reagieren, ist häufig zu spät. Darum machen Sie sich frühzeitig Gedanken: am besten dann, wenn noch keine Not ist!
4. Machen Sie sich ein Bild von den tatsächlichen Fähigkeiten und Vorlieben Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Wo sind wir gut aufgestellt? Wo nicht? Handeln Sie danach!

Das Feedback der zu seinem Vortag war sehr positiv. Falls Sie Fragen an Dirk Abels richten möchten, nehmen Sie Kontakt auf unter: info@unternehmensnavigation.de

Alles in allem war der Tag in Mühlhausen eine große Bereicherung und hat Spaß gemacht!
„Das ist einer der großen Vorteile des Verbandes LWD: Konkurrenten werden zu Kollegen, man tauscht sich aus und nimmt noch eine ganze Menge Informationen mit, die man in solcher Dichte sonst nie bekommen würde“ so ein Gast und LWD-Mitglied auf unserer ERFA-Tagung.
Wir bedanken uns herzlich bei unseren Gästen, bei unseren Gastgebern Silvia und Stephan Fischer und den Referenten Dirk Abel und Stefan Fischer für ihre inspirierenden und inhaltlich wertvollen Vorträge.

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